中國匯源果汁 朱新禮  總裁
 

 

    5個月后，匯源果汁在港交所停牌，兩天后宣布，可口可樂旗下全資附屬公司提出以每股12.2港元價格收購匯源果汁全部已發(fā)行股本，并已獲得匯源持股最多的三大股東的“不可撤銷承諾”，分別是朱新禮(占41.53％股份)、達能(占22.98％股份)、華平投資(占6.81％股份)。 

 

    一時間，作為中國國內(nèi)果汁飲品市場龍頭老大的匯源果汁及其當事人朱新禮迅速成為新聞和爭議焦點。由于這起收購案觸及了保護“民族品牌”的敏感神經(jīng)，很多人主張有關(guān)國家機關(guān)以“國家安全”或者“經(jīng)濟安全”的名義狙擊可口可樂。同時，該并購還可能涉及中國剛剛出臺的《反壟斷法》相關(guān)內(nèi)容，可口可樂能否收購匯源果汁，還需報商務部反壟斷部門審批。 

 

    與在市場上的攻城掠地相比，朱新禮與可口可樂的交易實實在在是一場在資本市場的博弈。而外經(jīng)貿(mào)出身的朱新禮已經(jīng)不是頭一次對匯源玩資本游戲了。賣匯源給可口可樂，當然是成功的資本交易，但翻看朱新禮的創(chuàng)業(yè)過程，就會發(fā)現(xiàn)，他不但會賣，而且還十分會買。 

 

    初創(chuàng)企業(yè) 

 

    匯源的誕生，還得從1992年鄧小平南巡時說起。那一年春天，一代偉人鄧小平在視察武昌、深圳、珠海、上海等地后，發(fā)表了對中國經(jīng)濟有重要影響意義的南巡講話，喚起一大批創(chuàng)業(yè)者的心，朱新禮就是其中一個。 

 

    當時朱新禮任沂源縣外經(jīng)委副主任，剛步入不惑之年的他總想干一番事業(yè)，而鄧小平的話則成為他的動力源(4.59,0.06,1.32％,吧)泉。“當時身體好，精力也旺盛，如果再不干，就晚了。”一次偶然的機會，朱新禮了解到國外濃縮果汁市場巨大。說干就干，朱新禮毫不猶豫地辭掉了令人羨慕的“鐵飯碗”，接手一家瀕臨停產(chǎn)的水果罐頭廠，開始了他的創(chuàng)業(yè)之旅。 

 

    他利用沂蒙山區(qū)的水果資源，讓罐頭廠轉(zhuǎn)產(chǎn)濃縮果汁，出口國外。但廠房和設備都極其陳舊，而現(xiàn)代化的濃縮果汁設備只有德國才有。經(jīng)過反復努力，朱新禮與德國一家濃縮果汁設備供應商達成補償貿(mào)易協(xié)議，并通過“遠期信用證”的融資方式，終于引進了當時中國第一條現(xiàn)代化的濃縮果汁生產(chǎn)設備。用朱新禮當時在職工大會上的話說，就是“用外國人的錢，買外國人的設備，再去賺外國人的錢”。 

 

    當一批批洋設備往工廠搬的時候，縣里熱鬧得“炸開了鍋”。于是，中國唯一一條現(xiàn)代化的濃縮果汁生產(chǎn)設備，開始在這個小縣城的工廠不間斷地運轉(zhuǎn)、生產(chǎn)。 

 

    不過問題也隨之而來：經(jīng)常出現(xiàn)技術(shù)人員解決不了的問題、而生產(chǎn)的果汁質(zhì)量也不知能否合格?? 

 

    1993年朱新禮輾轉(zhuǎn)從德國高薪請來了食品行業(yè)的工程師，專門幫忙把關(guān)工藝、化驗和檢測。聘請這位工程師朱新禮可是下了“血本”。“他一個人一個月的薪水，是我們?nèi)珡S所有員工一年的薪水。”朱新禮回憶道，當時每個月到處找朋友借美元給工程師發(fā)工資，不過自從他來了以后，匯源生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量就上去了。繼而出口到瑞典、德國，在質(zhì)量上也都能夠順利過關(guān)。 

 

    這位德國的工程師在匯源待了不到兩年，朱新禮笑著說，“待時間長了成本太高”。但是，這一傳統(tǒng)卻被保留下來。由于各國各地區(qū)的食品要求指標都不同，怎樣才能保證出口到各地的產(chǎn)品都符合當?shù)亍〉侣r代 

 

    在資本運作上，朱新禮絕對是個高手，從創(chuàng)業(yè)初期的“遠期信用證”的融資方式，到后來與德隆、統(tǒng)一、達能等的資本合作，他總是心平氣和、不動聲色卻又步步為營。 

 

    在最早與德隆的合資中，朱新禮曾否認了外界對于自己當時是遇到了資金困難的這一猜測。根據(jù)其說法，早在2000年，德隆就主動找上門，多次邀請自己去新疆考察德隆的番茄種植加工基地。那年國慶，朱新禮應邀來到新疆，在看到德隆在那里的大片種植園地，以及先進的加工技術(shù)和出口規(guī)模之后，他覺得與德隆的合作應該是一次強強聯(lián)手。 

 

    2001年3月，德隆旗下的新疆屯河以5.1億元現(xiàn)金出資控股51％，匯源則以資產(chǎn)出資持股49％，雙方組建合資公司北京匯源。 

 

    與德隆的合作匯源得到了一個飛速的發(fā)展。資料顯示，“德隆時代”兩年不到的時間里，匯源在國內(nèi)建立、收購了26個大型果汁生產(chǎn)、加工基地，基本完成“大匯源”的全國產(chǎn)業(yè)布局，很多生產(chǎn)線也更新到國際先進水平，同時，匯源已經(jīng)完成的一期、二期投資額約在20億元人民幣。 

 

    2003年春節(jié)前夕，嗅覺敏銳的朱新禮意識到德隆多元化發(fā)展造成了資金鏈問題。“很多錢它(德隆)說什么時候給你，卻一直不到位。”與此同時，有銀行朋友私下告訴他，當時銀行方面對德隆系企業(yè)已經(jīng)嚴加控制，只收不貸了。于是，朱新禮便開始操作與德隆分手的事宜。當時，德隆并不愿意放掉這塊“肥肉”，因此提出全面收購計劃，以7倍于合資公司年利潤的價格收購匯源集團所持的北京匯源49％股權(quán)。但朱新禮也不甘落后，針對德隆提出的3年后支付收購資金的建議，朱新禮提出在最短的時間里現(xiàn)金收購德隆股權(quán)。 

 

    在上海經(jīng)歷了一周的談判后，朱新禮在兩天時間內(nèi)籌到了7億元的收購資金，重新將匯源收入懷中。匯源也因此成為最早，也是唯一“全身而退”脫離德隆系的企業(yè)。 

 

    引資達能 

 

    擺脫德隆之后，重新引資成為朱新禮的新命題。在這一輪的引資中，有意者不乏達能、統(tǒng)一、可口可樂、百事可樂等外資巨頭。然而，因為有了德隆經(jīng)歷，朱新禮這次變得更為小心翼翼。他甚至提出，“合作先于上市、產(chǎn)業(yè)投資人先于財務投資人”的思路。 

 

    與朱新禮談得最深入的是達能。達能中國區(qū)主席秦鵬也是朱新禮的私交好友。其實，達能在德隆之前就已經(jīng)與匯源有過接觸。在匯源與德隆分手之后，對行業(yè)同樣嗅覺敏銳的達能集團秦鵬立即在海南找到了當時還在中歐上課的朱新禮，表示想收購匯源股權(quán)。 

 

    在朱新禮的記憶中，2003年是讓其最為難熬和痛苦的一年。他公開表示，那一年匯源遇到了兩難：一是與德隆分手后，匯源大部分的錢用于償還回購所借資金，二是又遇到了“非典”和國際形勢不好的情況。 

 

    但是，朱新禮拒絕了來自達能的橄欖枝。“姑娘要嫁的時候，一定是最漂亮最成熟的時候，你兩年后再來吧。”朱新禮這樣對秦鵬說，他認為匯源還沒有到那個“歲數(shù)”，而現(xiàn)在賣，達能肯定沒有很好的價錢給匯源。秦鵬也同意了這一看法。 

 

    然而，兩年后朱新禮最終選擇的卻是來自臺灣的統(tǒng)一。2005年3月，匯源與統(tǒng)一組建匯源果汁控股公司。統(tǒng)一以3030萬美金，合計人民幣2.5億元僅僅拿到了匯源5％的股權(quán)。當時，匯源方面的解釋是，除了資本因素，雙方在產(chǎn)業(yè)鏈和渠道上有整合的可能和需求。 

 

    但由于大陸投資限額的問題，與統(tǒng)一的合資最終失敗。2006年7月，趕在匯源上市之前，達能同美國華平基金、荷蘭發(fā)展銀行和香港惠理基金作為匯源戰(zhàn)略投資者進入。這一次，收購的價格更高：以約2.2億美元的代價，持有匯源35％股權(quán)，其中達能持股約22.18％。“我用7億回購了德隆51％的股權(quán)，但兩年后，統(tǒng)一和達能進來，花了20億才拿到我22％多的股份！”朱新禮為此很得意。 

 

    就這樣，借助資本的實力，匯源大力拓展其果業(yè)布局，短短幾年內(nèi)，它成為了國內(nèi)最大的純果汁生產(chǎn)商，占據(jù)純果汁市場50％以上的份額；在中濃度果汁市場上，其占有約38％的份額；在顆汁飲料市場上，其占有的市場份額也有20％左右。2007年2月，匯源果汁在港成功上市，共發(fā)行4億股，籌資規(guī)模達24億港元，成為香港當年為止最大規(guī)模的IPO。 

 

    “第一次與國內(nèi)的企業(yè)合作，第二次與臺灣省企業(yè)合作，第三次與美國、法國的企業(yè)合作，對企業(yè)并購是很大的挑戰(zhàn)也是機會，要與不同的企業(yè)合作，同時可以借助合作方的力量快速發(fā)展企業(yè)。”朱新禮這樣總結(jié)匯源一路走來的“聯(lián)姻”行為。 

 

 

    匯源的發(fā)展如日中天，已經(jīng)牢牢地占據(jù)了國內(nèi)果汁飲品市場老大的地位，而在香港的成功上市也使匯源的企業(yè)內(nèi)部管理邁向了一個新的高度。然而，就在這個時候，朱新禮突然打算把匯源所有股份賣給可口可樂的消息讓外界一片嘩然。 

 

    9月3日，匯源果汁發(fā)布公告稱，可口可樂將以每股報價12.2港元，合計179.2億港元收購匯源果汁集團有限公司股本中的全部已發(fā)行股份及全部未行使可換股債券。匯源果汁持股近66％股份的三大股東已對此交易作出不可撤回的承諾。 

 

    179億港元，朱新禮把匯源賣給了世界最大的碳酸飲料生產(chǎn)商可口可樂。從商業(yè)的角度來看，這絕對是一項成功的交易——靠此項交易，朱新禮得到了近75億港元的個人收入。 

 

    而作為中國民族品牌的驕傲，為什么要賣匯源，也成為外界對朱新禮最大的質(zhì)疑。對此，朱新禮除了強調(diào)這是一個正常的市場行為外，再就是強調(diào)匯源并不缺錢。“出售匯源并非匯源面臨經(jīng)營困難和發(fā)展瓶頸，而是按市場規(guī)律運作的一種商業(yè)行為。我歷來說，企業(yè)確實需要當兒子養(yǎng)，但是要當豬賣，為什么?這是市場行為，你算了賬要去做，算不了賬就不去做。” 

 

    朱新禮說，2004年剛和德隆分手后是匯源最需要錢的時候，當時達能談合作要送錢來，自己拒絕了。“為什么現(xiàn)在我想賣了?因為我看到了自己企業(yè)的價值!大湖果汁現(xiàn)在也想賣，它本身就是美國的企業(yè)，但可口可樂為什么買匯源而不去買大湖呢?”他說，25億美金是可口可樂有史以來的第二大收購，而且還承諾要對匯源追加投入。“即使有一天它不要匯源了，我就再打造出一個新匯源。要相信中國人的能力!” 

 

    朱新禮解釋，匯源從來沒有被困難嚇倒，也絕不可能在市場競爭中臨陣脫逃。經(jīng)過十多年的發(fā)展，匯源形成了良好的管理團隊，擁有了較高知名度的品牌、較高的市場占有率和雄厚的資金實力，加上企業(yè)的外部經(jīng)營環(huán)境越來越好，匯源對未來的發(fā)展充滿信心。 

 

    匯源與可口可樂的接觸由來已久，但過去是競爭對手，現(xiàn)在成了合作伙伴。“賣掉匯源并不意味著退隱江湖。”朱新禮說，匯源果汁有著很長的產(chǎn)業(yè)鏈，可口可樂收購的只是匯源產(chǎn)業(yè)鏈中的下游產(chǎn)業(yè)，匯源仍擁有果園和水果加工等產(chǎn)業(yè)。 

 

    當然，朱新禮最終能不能成功賣掉匯源這只“豬”，現(xiàn)在還很難斷言。根據(jù)中國剛剛出臺的反壟斷法相關(guān)內(nèi)容，可口可樂收購匯源果汁將報商務部反壟斷部門審批。不過朱新禮本人還是表示，不論審批是否通過，都將順其自然。 

 

    盡管大家對朱新禮將匯源賣給可口可樂這件事情的評價褒貶不一，但分析人士卻認為，朱新禮是個十分精明的人，是有大智慧的人。“運作這件事(將匯源賣給可口可樂)至少得需要半年，但他卻做得十分隱秘，沒有透露出一點風聲。”“果汁市場很大，還有巨大的發(fā)展空間，中國果業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)也是個有待開發(fā)的黃金(194,-2.60,-1.32％,吧)富礦區(qū)。朱新禮在湖北、江西、重慶等許多地區(qū)都種植有大量的果樹，他應該是看準了新的發(fā)展領(lǐng)域。也許若干年后，一個朱新禮重新執(zhí)掌的新果業(yè)王國，又會出現(xiàn)在公眾面前。” 

 

    人物檔案 

 

    朱新禮，北京匯源集團總公司黨委書記、董事長兼總裁，高級經(jīng)濟師，中共黨員。兼任中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會副理事長、中國飲料工業(yè)協(xié)會副理事長、北京市企業(yè)家協(xié)會副會長、中國農(nóng)業(yè)大學客座教授、MBA導師。

 

    先后榮獲“全國勞動模范”、“全國五一勞動獎章”、“全國優(yōu)秀中國特色社會主義事業(yè)建設者”、國家“星火計劃先進個人”、“三峽工程建設先進工作者”、“全國關(guān)愛員工優(yōu)秀民營企業(yè)家”等眾多殊榮。 

 

    質(zhì)量要求呢？朱新禮的方法是：每出口一個國家和地區(qū)，就聘請當?shù)氐臋?quán)威食品方面的工程師來把關(guān)。這樣，不論是瑞典、德國還是美國，匯源的果汁出口都能暢通無阻。 

 

 

    出口做得紅火了，朱新禮卻不安逸了。他想要讓事業(yè)做得更大，他不滿足于出口。對于他來說，開發(fā)國內(nèi)市場和匯源品牌的塑造更富有挑戰(zhàn)力。他迎來了生命里的又一次拐點。 

 

    1994年9月，他帶著20名員工在北京順義安營扎寨。如果說當初的補償貿(mào)易、去德國找定單都是惡劣環(huán)境下的無奈，那么匯源從山東搬到北京順義北小營則完全是朱新禮的自發(fā)之舉。 

 

    其實不遷址時，匯源在山東的工廠利潤非常高，朱新禮算了一筆賬，1毛多1斤的蘋果，3、5塊錢買一噸。8噸蘋果能做1噸濃縮果汁，賣到1800美元?？偝杀静?400元，人工、水電、汽加在一起也就3000~3500塊錢，出口國家還免稅，“你說這是幾倍的利潤。”匯源生產(chǎn)的半成品濃縮果汁主要出口美國，每年出口額都有1~2萬美元，將來的市場也被普遍看好。但他深知，在北京這樣一個城市，資源、市場、品牌都擁有更大的開拓潛力。 

 

    到了北京的日子開始很艱難，朱新禮帶領(lǐng)著匯源打品牌、開拓國內(nèi)市場，苦苦熬了幾年，1998年開始見效，銷量每年增長100％，資產(chǎn)增長也很快。“當時遇到的困難太多了，簡直沒法形容。”當時的順義，周圍都是稻田，根本沒有人住，在這樣一個環(huán)境下，很多員工戀家心切，產(chǎn)生了悲觀的情緒，朱新禮連夜寫了首歌來鼓勵員工：“咱匯源的人，有啥不一樣，自從離開了家鄉(xiāng)，就想干出個樣??”從那以后，每當遇到困難，朱新禮就和大伙一起唱歌。“人的精神是很重要的，唱歌鼓舞了大家的士氣，后來大家就又有戰(zhàn)斗力了。”朱新禮感嘆不已。 

 

    在匯源進京后的5年，其他飲料企業(yè)才想到要遷址大城市，朱新禮的遠見使匯源早行動了5年。更重要的是，遷址北京幫助匯源躲過了一場果汁業(yè)的“生死劫”。1997年的亞洲金融危機后，很多受到牽連的外國企業(yè)中止從國內(nèi)進口濃縮汁。這給大多數(shù)地處偏遠、沒有創(chuàng)出品牌、僅靠產(chǎn)品出口國外的果汁工廠帶來了滅頂之災，大批工廠無法在短期內(nèi)迅速轉(zhuǎn)型，紛紛倒閉。匯源在危機來臨時，則因為已經(jīng)打開了國內(nèi)市場面幸免遇難。